Når du som (potentiel) sælger af en ejendom spørger mægler, hvem din ejendom henvender sig til, falder svaret oftere og oftere på de internationale investorer. Det kan skyldes forskellige forhold eller bestemte segmenter i det danske marked, der er attraktive set med internationale investorøjne. Hvad end det er, er der bare nogle konkurrencedygtige forhold, der gør, at det danske marked – eller et segment i markedet – er attraktivt.

Det betyder, at der i perioder strømmer internationale investorer til visse segmenter i det danske ejendomsmarked. Den seneste tid har for eksempel logistik-segmentet og nyopførte boligudlejningsejendomme i og omkring de større byer oplevet sådan en øget opmærksomhed fra internationale investorer.

Skal du sælge til internationale investorer, er det dog vigtigt at være opmærksom på, at de på nogle punkter har nogle særlige karakteristika, der adskiller dem fra den typiske danske investor med bredt kendskab til det danske marked og forhold samt dansk lovgivning. For eksempel er internationale investorer i almindelighed mere nervøst anlagt end danske aktører og kræver generelt mere afdækning af risici. Vores erfaring er, at sælgere tidligt i forløbet derfor bør gøre sig nogle strategiske overvejelser om salgsprocessen med denne dynamik in mente og med henblik på at forberede ejendommen bedst muligt til salget. 

Low risk, High impact

Under en due diligence noteres, af købers rådgivere, en række forhold ved ejendommen – såkaldte ”findings”. Oftest er findings af mindre væsentlig karakter og har ”low risk, low impact”. Denne type findings kan oftest afdækkes med indeståelser eller garantier fra en sælger. Findings med ”low risk, high impact” eller ”high risk, high impact” er dog mere problematiske, da man som sælger ofte vil undgå at påtage sig unødig risiko ved indeståelser eller garantier for sådanne forhold.

Et typisk eksempel, hvor den internationale køber kan komme til at se spøgelser, er forhold med ”low risk, high impact”.

Det kan være tilfældet, hvor advokaterne ikke med sikkerhed kan verificere gyldigheden af vilkår om fri lejefastsættelse i boliglejemål med den risiko, at lejen kan blive nedsat. Forestiller man sig, at køber får at vide, at hvis den fri lejefastsættelse tilsidesættes og eksempelvis ændres til det lejedes værdi eller omkostningsbestemt leje, falder lejen drastisk. Selvom risikoen er yderst lav, påvirker forholdet købers forventninger til ejendommen væsentligt. Sådanne ”low risk, high impact”-risici kan være vanskelige at håndtere i praksis, fordi køber fokuserer på de alvorlige konsekvenser og ikke den lave sandsynlighed. 

Grundig præsentation af transaktionen er alfa omega

Vores erfaring er, at ejendomme gerne skal præsenteres med åbenhed og helst uden overraskelser igennem processen. Hvis der er nogle skrammer under overfladen, er det bedst at være up front omkring dem og samtidig kunne forklare dem klart og tydeligt, så dialog og forhandling kan afklares så tidligt i processen som muligt og måske allerede i forbindelse med indgåelse af hensigtserklæring. 

Når løsningsmodellen er åbenhed, kræver det, at du som sælger er ekstra godt forberedt på salgsprocessen. Internationale investorer bliver som nævnt generelt mere nervøse ved findings, så det er hensigtsmæssigt at få lagt tingene frem på bordet allerede fra begyndelsen i budprocessen, og det kan passende gøres ved at stille en vendor due diligence-rapport til rådighed for interesserede købere. 

I den forbindelse er det erfaringsmæssigt også en god idé, samtidig med overleveringen af rapporten, at vedlægge rådgivernotater, der beskriver de forhold, der måtte være – forhold, som købers advokat kan bekræfte rigtigheden i. 

Herudover er det også en stor fordel at have en løsning på eventuelle udfordringer, som køber vil møde gennem sin due diligence. Her kan du som sælger forud for igangsættelse af transaktionen indhente tilbud på forsikringsdækning heraf, i form af en W&I-forsikring, der på generelt plan forsikrer garantier og indeståelser fra sælger, eller en Specific Indemnity-forsikring, hvor det konkrete risk/impact-betonede forhold specifikt forsikres, hvormed forsikringsselskabet påtager sig risikoen. 

Vores erfaring er, at denne strategiske fremgangsmåde for transaktionsprocessen øger transaktionstilliden – et vigtigt element i alle transaktioner – og særligt internationale transaktioner – ligesom den holder de løbende forhandlinger af pris og vilkår til et minimum, når sælger er up front omkring findings i stedet for, at køber selv finder problemerne under due diligence-processen.