Når en ejendom skal sælges, er sælgers målsætning i sagens natur at opnå de bedst mulige vilkår. Sælger fokuserer naturligt på købesummen, men også andre væsentlige bestemmelser som betingelser, indeståelser, garantier og tilbagehold har betydning for det samlede billede.

Vores erfaring er, at sælgere tidligt i forløbet bør gøre sig nogle strategiske overvejelser om salgsprocessen for at få de bedste vilkår i sidste ende. 

Hvilke øjne kigger på ejendommen?

Som led i salgsprocessen afgiver den enkelte køber i budprocessen et bud med en købspris – typisk på baggrund af data præsenteret af sælger i et investment memorandum, som indsættes i købers finansielle model. 

Værdiansættelsen af ejendommen afhænger i den forbindelse af, hvilke øjne der kigger på den. Købere har forskellig profil med blandt andet forskelle i kompetencer, forudsætninger og krav til målepunkter. Det resulterer i, at de blandt andet værdiansætter muligheder og risici forskelligt. 

Eksempelvis vil dem, der er gode til at løse den opgave, der er forbundet med udviklingen af en ejendom, afsætte et forholdsvis lavere beløb i det fremtidige cashflow til dette. Det giver alt andet lige plads til at betale en højere købesum for ejendommen uden at mindske afkastet. 

Er der eksempelvis behov for oprensning af jorden, vil nogle, der er eksperter i håndtering af forurenede ejendomme, værdiansætte løsningen til en lavere udgift end nogle, der er mindre egnede hertil. Udover denne rent økonomiske forskel, er der også ofte den forskel mellem køberaktørerne, at nogle enten ikke kan eller ikke vil påtage sig bestemte risici, eksempelvis jordforureningsforhold eller usikkerhed omkring lejens størrelse. 

Et typisk eksempel er risici med ”low risk, high impact”. Sådanne risici er nogle købere ikke i stand til at påtage sig, erfaringsmæssigt ofte pga. det ansvar, de selv bærer over for deres bagvedliggende investorer. De vil derfor kræve, at sælger giver indeståelser, garantier og/eller tilbagehold i købesummen. Hvis sælger eksempelvis ønsker et clean exit eller at likvidere sælgerselskabet inden for den nærmeste årrække, kan sådanne risici være svære for parterne at nå til kommerciel enighed om. Vi har set eksempler på sådanne tilfælde, hvor risici med low risk, high impact endte som deal breakers, fordi skeletterne i skabet først kom frem efter budrunden, men den højestbydende køber kunne ikke påtage sig sådanne risici pga. de bagvedliggende investorer. 

Skeletterne i skabet

Præsenteres ejendommen som værende uden problemer og dermed uden risici, skræmmes et helt købersegment af eksempelvis lokale private equity-ejendomsudviklere væk, da de på deres projekter har brug for et højt afkastpotentiale. Det kan de få ved at påtage sig store risici og komplekse udviklingsopgaver. 

Omvendt, præsenteres ejendommen som værende fuld af problemer og dermed med mange risici, skræmmes det købersegment væk, der har brug for at minimere risici, men som til gengæld kan acceptere et væsentligt lavere afkastpotentiale, for eksempel udenlandske pensionskasser. Den måde ejendommen præsenteres i markedet vil derfor altid tiltrække nogle købersegmenter og samtidigt skræmme andre væk. 

Det betyder, at sælgers kommunikation til markedet omkring ejendommens forhold afgør, hvilke køberemner, der bliver tiltrukket. Det er derfor vigtigt, at ejendommen præsenteres i markedet, som den faktisk er med de eventuelle skeletter i skabet, som den måtte have, så de køberemner, der værdiansætter ejendommens problemer billigst, og dermed give det højeste bud på ejendommen, tiltrækkes. 

Alternativt kommer man til i budprocessen at stå tilbage med de køberemner, der har den forkerte risikoprofil og det forkerte krav til transaktionens afkastpotentiale. Ved eksempelvis en udviklingsejendom er problemet, at hvis skeletterne i skabet først kommer frem efter budprocessen, står man tilbage med det købersegment, der værdiansætter problemerne dyrest eller stiller de strengeste krav til indeståelser og garantier, da de ikke er i stand til at påtage sig komplekse opgaver og risici. 

Hvis man har en ejendom med tekniske, juridiske eller finansielle problemer, er vores erfaring, at den bedste strategi for at få de bedste vilkår, herunder den højeste købesum, som hovedregel er at åbne skabet op og lade alle skeletterne vælte ud. 

Ved at være så åben og transparent som muligt, får man tiltrukket det købersegment, som har netop de kompetencer og forudsætninger, som den ejendom, der skal sælges, nødvendiggør. De værdiansætter problemerne og opgaverne lavest, og de vil derfor værdiansætte ejendommen højest i markedet og dermed give de bedste vilkår, herunder den højeste købspris.